按照傳統(tǒng)做經(jīng)銷的理念，做經(jīng)銷商、代理商只要是做好一方諸侯即可，主要精力投放在店面和接單上，主要考慮當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷運作即可，風(fēng)險是相對可控和更小的，虧了大不了把本錢虧掉，有一天可以東山再起。做廠家——成為品牌運營商，風(fēng)險相對就大多了，要考慮的因素也全面多了，除了營銷，還有戰(zhàn)略、生產(chǎn)制造、團隊建設(shè)、公司化管理等等更復(fù)雜和全面的內(nèi)容，對每個轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都是極大的挑戰(zhàn)。 那么要成為一名成功的清潔行業(yè)經(jīng)銷商，則應(yīng)該往如何成為品牌運營商的代理商作為目標(biāo)，結(jié)合自己對當(dāng)?shù)厥袌龅睦斫猓瑢S家產(chǎn)品的，成功的可能性會比較大。
借用安徽省一清潔設(shè)備廠家的老板的話，有兩種類型的經(jīng)銷商永遠做不大。 一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過120個，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的，客戶通常不會超過280個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。 另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經(jīng)銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，市場已經(jīng)無可救藥。
那么如何讓成為合格的經(jīng)銷商呢?如何做一個大的經(jīng)銷商呢?
真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：同樣作為企業(yè)家型經(jīng)銷商應(yīng)把品牌運營商的經(jīng)銷商，而且目前是電子商務(wù)時代，有些廠家直銷模式，要銷量還是要市場本身都沒搞清楚，加盟此類廠家要有個后撤之路。在《保潔管理幫幫幫》豪華版中關(guān)于清潔設(shè)備廠家、代理經(jīng)銷商資料庫中有大量案例分析，可以幫助您更好地從多個角度去了解這個現(xiàn)實的市場，競爭是殘酷的，優(yōu)勝劣汰無可厚非。
1.要切入選準(zhǔn)一個新興行業(yè)角度。所謂新興行業(yè)，就是在行業(yè)的發(fā)展初期和成長期切入，而不是在行業(yè)的成熟期和衰退期切入。一般在行業(yè)的發(fā)展初期和成長期，品牌林立，還沒有形成絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌格局還沒有完成和定型，行業(yè)還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌有能力通過價格戰(zhàn)等進行行業(yè)洗牌。這時候切入行業(yè)，一是對經(jīng)銷商資本的要求不是太高;二是品牌競爭不激烈;三是還有較多的空白機會、空白市場可以把握。這對初期轉(zhuǎn)型做品牌運營商的經(jīng)銷商都特別有利。
2.及時分析、研究相關(guān)行業(yè)市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么，準(zhǔn)備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進行調(diào)整，準(zhǔn)備如何參與市場競爭等;其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做;最后要研究消費者，研究他們的消費規(guī)律。
3.通過各種途徑積累品牌運作的經(jīng)驗。 借助廠家或參考同類經(jīng)銷商，快速積累類似經(jīng)驗，因為品牌運營商也多是通過發(fā)展加盟連鎖，用經(jīng)銷商、代理商的渠道來進行品牌運作。在一個重點、核心市場上能把品牌運作成功，在其他市場上也可能運作成功，當(dāng)然需要針對當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況因地制宜。有了在當(dāng)?shù)厥袌銎放七\作的成功經(jīng)驗，轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商對自己就會有自信，為運作全國市場打下堅實的基礎(chǔ)。
4.形成自己的核心團隊和規(guī)范各制度。積極響應(yīng)廠家的要求，較早地建立起了團隊，并進行了公司化運作，形成了自己的核心團隊。第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。同時規(guī)范的規(guī)章制度也很重要，沒有規(guī)矩不成方圓!很多中小代理及經(jīng)銷商都能明白這些道理，這里就不再哆嗦。
5.重視函授培訓(xùn)，關(guān)注行業(yè)信息發(fā)展。"保潔管理幫幫幫"豪華版本立足服務(wù)于廣大物業(yè)，清潔系統(tǒng)，很多人認為該保潔函授教程僅僅是做服務(wù)而言，其實這是一個誤區(qū)，該教程研究分析國內(nèi)在市場、整合有形及無形的市場資源，下面關(guān)于清潔用品代理商及經(jīng)銷商函授教程大綱節(jié)選，希望對您有所幫助。
清潔用品代理商及經(jīng)銷商函授教程大綱節(jié)選
一、清潔用品代理商與清潔設(shè)備經(jīng)銷商銷售
1、什么是清潔用品代理經(jīng)銷商、 10大關(guān)鍵特征
2、清潔用品代理經(jīng)銷商的生命周期、銷售的特殊性
3、清潔用品代理經(jīng)銷商銷售鏈、拜訪前的準(zhǔn)備
4、清潔用品代理經(jīng)銷商經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、人的行為處事風(fēng)格與清潔用品代理經(jīng)銷商銷售
1、人的行為處事風(fēng)格類型及風(fēng)格特征
2、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
3、問題解決方案，如何與客戶保持一致? 如何說服一把手?
三、清潔用品代理經(jīng)銷商顧問式銷售技術(shù)
1、清潔用品代理經(jīng)銷商市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
3、如何對清潔用品代理經(jīng)銷商進行市場細分
4、清潔用品代理經(jīng)銷商的三維需求
5、客戶需求的深層次挖掘
6、清潔用品代理經(jīng)銷商經(jīng)理的工作內(nèi)容、角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
7、清潔用品代理經(jīng)銷商經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
各品牌經(jīng)銷商案例庫：從交易型銷售到顧問式銷售
附件：各地清潔設(shè)備經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)驗資料庫
四、清潔用品代理經(jīng)銷商客戶經(jīng)理銷售核心技巧
1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)
2、清潔用品代理經(jīng)銷商顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景、難點、暗示、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、清潔用品代理經(jīng)銷商的差異化營銷
6、清潔用品代理經(jīng)銷商銷售的18種武器
更多資源請參考清洗114培訓(xùn)網(wǎng)-《保潔管理幫幫幫》豪華版
五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃
1、客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)
3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別
4、層級計劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序
6、不同細分市場的客戶
7、與之對應(yīng)的銷售流程
8、與之對應(yīng)的銷售隊伍再造
案例：加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法
七、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
八、客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧 4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧 6、高層客戶銷售
